中国固废网报道｜嘉博文仅3年打赢扭亏为盈攻坚战

作为中国有机废弃物资源化的探索者和引领者，嘉博文专注于有机废弃物资源化处置与土壤改良22年，是环保领域不折不扣的“老兵”，受到中国固废网多年来持续关注。2020年，嘉博文调整经营策略，仅用3年，完成了从每年亏损上亿元到持续增长的完美逆袭，这个老牌环保企业到底做对了什么，带着好奇，中国固废网对嘉博文总经理王继国进行了深入的专访。

2020--2023年，新冠疫情与国内经济环境严重内卷，各行各业面临着市场巨大的挑战和压力，而嘉博文却逆势而上，打开增长新通道，餐厨废弃物处置量、产销量、收入节节攀升，2023年1--6月同比分别增长64%、144%、46%、59%。但3年前，嘉博文还正在经历成立以来最为困难的时期。

“因为后端产品市场化模式没有走通，嘉博文的有机肥产品开始大量积压，2019年年底，库存达到了十几万吨，一年亏损数千万元！”嘉博文总经理王继国在接受中国固废网专访时说道。 

2021年开始，嘉博文制定了五年高质量发展规划，业务聚焦，在没人看好的情况下，嘉博文重新组建团队，围绕改土养地核心产品，重点在终端农户、地方政府、大型企业端发力市场化业务，3年实现扭亏为盈，打通了有机废弃物的资源化可持续发展之路。

这期间，嘉博文到底经历了什么？嘉博文究竟用了什么“灵丹妙药”，竟让岌岌可危濒临倒闭的嘉博文在短短三年的时间，便突破了有机固废资源化后端产品产销瓶颈，并且还焕发了企业发展的第二春？中国固废网带着相关疑问，走进嘉博文寻找答案。

嘉博文成立于2001年，致力于成为中国有机废弃物资源化的探索者和引领者，是固废资源化领域第一个获得中国专利金奖的企业，也是唯一一家获得国家级农田应用许可的餐厨废弃物处理企业，其核心产品土壤调理剂可以让各类障碍性土壤快速修复成优质农田，种出优质农产品，经过多年实践，嘉博文创新了“好氧+厌氧”技术融合新工艺，依托独有的“生物强化腐殖化”技术，可将低价值有机废弃物中的有机质完全转化为土壤调理剂、工业粗油脂、生物质能源(沼气)等高价值的有机质资源化产品，为有机废弃物的资源化发展提供了强大的技术支撑。

截至目前，嘉博文凭借强大的工程建设及技术工艺，已经连续九年荣获有机废弃物领域领跑企业，在北京、上海、广州、成都、重庆、乌鲁木齐、张家口等9大城市承担国家餐厨废弃物资源化处理项目，先后建成了15个规模化的餐厨、厨余废弃物和废弃油脂资源化循环利用项目，综合处置规模超3000吨/天，年生产生物腐植酸、土壤调理剂、生物肥料、生物发酵料等生物制品20万吨，是中国最大的 “有机源” 土壤调理剂生产企业之一。

然而嘉博文所取得的成绩并非一蹴而就，一路走来也不是顺风顺水。在有机固废领域，特别是采用好氧堆肥的有机垃圾处理企业，其后端产品的产销问题，甚至直接决定了这些企业的生死！嘉博文也不例外，生产能力越强，其后端产品市场化的问题就越明显，并且到了不得不解决的地步！

2019年年底，嘉博文仓库中有十几万吨土壤调节剂没有卖出去！面对过剩的后端产品，嘉博文不得不在全国各地寻找仓库进行存储！而为保证这些产品的“先进先出”（为防止产品过期使用的一种销售方式），导致这些产品经常从A省运到B省，不过往往旧的产品还没卖出去，新的又进来了，导致这些产品又从B省运到C省，进而导致这些产品不是在路上，就是在去往不同仓库的路上。

更重要的是，这些产品的运输成本在300元/吨左右，存储的成本70元/吨左右，仅维持运营，嘉博文一年的库存成本就高达千万元以上。而且还会衍生其它一系列问题，比如，一些产品因存储条件或长时间存放会板结或发霉，还得拉到处理厂重新处理。甚至，个别仓库还面临涨租或搬迁的问题，这些都是库存积压所造成的连锁反应。

之前，为了售卖土壤调理剂，嘉博文一年赊销给上百家经销商上万吨有机肥。但对于单个经销商来说，只有几百吨有机肥，他不会花精力去推销。大部分经销商只卖掉了一点，但都不给钱，还得经常去找这上百家经销商要账，又是一笔额外成本。

有机肥销售，期间会有将近3到5个月的淡季期，该时间段内，有机肥市场需求急剧下降，但是作为有机废弃物处理企业，其有机资源化产品却在不停生产，供求矛盾进一步升级。

2020年，王继国带领团队，对当前形势进行一一梳理和分析认为，嘉博文要想更好地活下去，唯一的出路，就是走市场化道路，而且必须开辟出一条可复制、可推广、可持续的市场化商业模式。

嘉博文管理层达成共识，一致认为，没有市场化就没有出路，无论是国企还是央企，社会上没有一家企业不是靠市场化立足的，嘉博文必须坚持走市场化路线。不过，王继国明白，要想实现市场化发展，不是单靠几项核心技术和几个核心产品就能实现的，而是要打造一支优秀的市场化创业团队。

为此，嘉博文进行了全面改革！对内，建设标准化的培训体系，要求员工坚持“做一件事、想一件事、成一件事”的做事原则；对外，根据公司制定的业务拓展目标，敢于吸纳新区域、新项目负责人。公司定位从原来的环农一体化聚焦为环土一体化，严格做到除了土壤之外的涉农业务，一律不做。

2020年，嘉博文营销中心招募了4个懂技术的营销负责人，以“作物”为导向，各自负责一个方向，开始进行市场化推广！

“市场接受嘉博文多少产品，嘉博文就卖多少产品，市场给嘉博文的产品定价多少钱，嘉博文的产品就卖多少钱！就算一吨产品不卖也绝不再给任何经销商赊销一吨货，所有交易坚持现款交易”，要求营销人员必须坚持市场化路线不动摇。

为了提高员工收入，充分激发员工内在动力，王继国还牵头成立了考核奖励小组，制定了“奖金+职级”、“奖金+分红”的双重激励目标。在公司建立的价格基础上，制定奖励政策，营销人员将产品卖的越多收入就会越高，而要想做到产品量价齐升，营销人员就必须下到田间地头，通过不断进行实验对比，技术宣讲，案例宣传等技术营销手段，来让农民和经销商认可嘉博文的产品和价格，从而真正实现让员工把嘉博文的事业当成自己的事业来做。

在嘉博文整个市场化过程中，仅靠营销中心是不够的，嘉博文通过不断加强各部门之间的职能联动，来调动各个部门的积极性，从而不断优化和提升各部门之间的管理效率，进而提升公司整体的运营效率。

2021年，整个市场化团队大部分时间都在田间地头，将目光对准那些对土壤问题有认知的、专业的种植技术人员，寻找那些对土壤理念有共识，在当地有种植影响力的人作为客户，开辟试验田，举行观摩会、培训会、现场技术教学会议、订货会等形式多样的培训活动，同时以视频、直播等形式进行案例宣传及技术讲解，不断取得市场和用户的认可。

在公司上下和市场化团队的不懈努力下，嘉博文将核心产品的影响力做了出来，整个2021年的土壤调理剂复购率达到了95%！彻底打通了C端农户市场化“最后一公里”的问题，为嘉博文在农业端市场的拓展迈开了新的大门，同时也为“环土一体化”可持续发展打下了坚实的市场化基础！

嘉博文秉承着“敢为人先，开拓进取”的无畏精神，继续开辟新的市场化业务，破解有机废弃物资源化难题。在推进终端农户市场化业务的同时，嘉博文另一支推动营销发展的中坚力量--养地团队，对“湖北高标准农田政府项目”模式在省内的规模化复制推广进行了实践探索。

一般土壤改良的政府项目都要一个一个的参加招投标，不仅中标时限长，还需要能与当地相关领导进行沟通的市场人员，如果规模化复制到全省全国，就需要大量招募这些高能力的项目人员，而这种人力成本，在有机固废处置行业中任何企业都承担不起，也是嘉博文政府项目快速规模化复制的“短板”。